Private Banking: как создать и развить этот бизнес с учетом украинских реалий
Family Office публикует фрагменты книги Алексея Александрова «Банковский менеджмент частного крупного капитала».
Алексей Александров одним из первых в Украине начал работу над темой Private Banking & Wealth Management еще в 2003-2004 годах, когда это направление только начинали выделять как самостоятельный бизнес. Весь свой опыт и знания он, возглавляющий vip банкинг в УкрСиббанке BNP Baribas, а также имеющий опыт работы в правлении Укргазбанка и прибалтийского банка Norvik, изложил в книге, целью которой стал анализ процесса формирования Private Banking и способов развития профессиональных компетенций по управлению крупным частным капиталом.
Книга содержит рекомендации банкирам по развитию направления Private Banking & Wealth Management, методику подбора специалистов по профессии «приватный банкир» и другие полезные советы.
Однако эта книга не только о Private Banking. Она будет полезной и интересной и для предпринимателей – тех, кто создает новый или развивает уже созданный бизнес. Автор излагает историю развития сегмента состоятельных лиц в Украине, их современные социально-психологические привычки и планы. Вдобавок, Алексей Александров дает видение будущего, объясняя, как во время финансового кризиса не только остаться в банковском бизнесе, но и стать сильнее.
Александров Алексей Васильевич – доктор экономических наук, МВА, глава направления Private Banking & Individual Banking в Expobank CZ. Его стаж работы в банковской сфере – более 20 лет. 10 из них – в рамках международной группы BNP Paribas, более 10 – в семи других коммерческих банках украинских и международных групп. Алексей Александров – один из идеологов институционального развития бизнеса по управлению крупным частным капиталом в Украине.
Определение модели Private Banking
«Private Banking – это философия, направленная на сохранение и продолжение жизни капитала, обеспечение финансовой стабильности клиента из поколения в поколение путем максимальной ориентации на клиента, учета всех его индивидуальных потребностей и стремлений, защиты его финансовых интересов».
«Для клиента создается модель обслуживания, характеризуемая принципом одна точка контакта (one pointof contact), когда с клиентом ведет работу профессионал – персональный банкир, наделенный необходимыми полномочиями, обладающий навыками работы с требовательными клиентами и за спиной которого поддержка лучших специалистов профильных подразделений банка».
«Средний входной порог украинского бизнеса Private Banking составляет $50 000–100 000».
Об ответственности финансовой элиты (истеблишмента) Украины
«Эксперты выделяют следующие основные характеристики стилей жизни украинцев:
Ориентация на жизненный успех.
Консьюмеризация (потребительские приоритеты).
Гедонизация.
Плюрализация и либерализация стилей жизни.
Информатизация жизни.
Профессиональная и пространственная мобильность.
Виртуализация, публицизация жизни».
«Парадокс современного украинского (и не только) общества заключается в том, что его инновационность строится и оценивается по принципам цифровых электронных технологий, при этом совершенно упускаются из вида технологии развития отношений с потребителями, инновационные подходы обучения (работы со студентами), работы с различными слоями общества».
«Смыслообразующая украинская элита на текущем этапе в рамках стратегии развития страны просто обязана начать закладывать перспективу взаимосвязи нескольких поколений по принципам преемственности этических и моральных норм, ответственности каждого поколения перед потомками (заимствование будущего), но и перед старшим поколением также».
«Активизировать процесс формирования настоящей украинской элиты (в состав которой входят и владельцы крупного частного капитала) могут рациональные меры, предпринятые государством, которые должны быть предварительно объяснены, а затем приняты и поддержаны обществом.
Подобными мерами должны выступить:
Формирование верного понимания природы и социального значения частной собственности среди населения и хозяйственной элиты.
Государственное регулирование основанных на частной собственности отношений: определение сфер и границ функционирования частной собственности, которые бы подчиняли ее хозяйственному развитию всей нации.
Целенаправленная подготовка национальной хозяйственной элиты с фундаментальным и гуманитарным образованием, способной не только логически и аналитически мыслить, но и в своих решениях и действиях опираться на духовно-нравственные ценности.
Пропаганда и применение в хозяйственной деятельности механизма широко понимаемого социального партнерства.
В систему государственного управления ввести оценку деятельности чиновников по разработанному синтетическому показателю качества целостного гармоничного развития территории».
«Государство способно успешно развиваться и модернизироваться исключительно на основе принципов социальной справедливости, демонстрации приверженности теориям «разумного эгоизма» и «корпоративного альтруизма» со стороны владельцев крупного капитала. В противном случае социальный разрыв (и обозначенные риски – экономические, технологические, экологические) будут только усугубляться. Эти вызовы являются вопросами ближайшего будущего Украины».
Иллюстрация: TarikVision/iStock by Getty Images
О формировании клиентской лояльности
«Мир вариаций на тему конкуренция в цене практически себя изжил; вариаций конкуренции в инновационности весьма рискован, особенно во время глобального финансового кризиса (требует больших капиталовложений и можно попросту проиграть, не заинтересовав клиента инновациями); вариации на тему клиентоцентричности вечны».
«Обслуживание клиента, улучшение сервиса и качества работы с ним, внедрение перспективных методик контакта с клиентом, понимание плюсов и минусов предложения клиенту, система контроля и анализа всегда будут востребованы. По своей сути это факторы влияния на изменение финансовой организации изнутри. Во-первых, пересмотр технологии обслуживания; во-вторых, пересмотр внутреннего ритма работы самой организации (взаимодействие подразделений бизнеса и поддержки); в-третьих, бизнес-модель (финансовые продукты, сервисная модель обслуживания клиентов, контроль лояльности клиента); в-четвертых, это действительно глубокое понимание клиента, его личных потребностей, потребностей его семьи (как в целом, так и каждого члена семьи в отдельности), потребностей бизнеса и капитала клиента, понимание ценностей и устремлений клиента».
«Важнейшим фактором, позволяющим выстраивать успешные и долгосрочные отношения с состоятельным клиентом, является уровень доверия клиента к профессионализму финансового специалиста – приватного банкира, доверия к состоятельности финансового учреждения, с которым он ведет работу, доверия к финансовым институтам государства. В последнее время все большее число бизнес-школ Запада относят это, казалось бы, далекое от финансов понятие к практическим показателям успешности бизнеса и определяет доверие как финансовый актив бизнеса».
О стратегии развития бизнеса Private Banking
«Принятие решения о формировании подразделения Private Banking в рамках системного, универсального банка предполагает наличие у его руководства стратегического видения развития данного вида банковской деятельности. При этом успешно выбранная стратегия должна предусматривать несколько составляющих:
определение портрета клиента (т. е. сегмент или сегменты, с которыми предстоит работать);
структуру и логистику бизнеса в рамках структуры универсального банка (самостоятельное подразделение; подразделение, работающее в рамках розничного бизнеса; подразделение, работающее в рамках корпоративного бизнеса; подразделение, входящее в блок инвестиционного бизнеса);
каналы привлечения клиентов (процесс внутреннего привлечения клиентов из подразделений розничного или корпоративного бизнеса; ориентация на внешний рынок; работа с сетью агентов - физических и юридических лиц);
удержание и контроль качества обслуживания клиентов (формирование программ лояльности для клиентов уже существующих и вновь привлекаемых; контроль качества обслуживания клиентов);
коммуникации с клиентами (идеология подачи бренда Private Banking & Wealth Management; электронные каналы коммуникации (сайт, социальные сети); выделенный формат работы в рамках контакт-центра банка; мониторинг безопасности и контроля транзакций состоятельных клиентов)».
«Важнейшими факторами-вызовами для банковской системы являются подготовка и повышение юридической грамотности клиента. Практически всегда в качестве проблемы указывается уровень подготовки банковского специалиста, при этом значение изменений в знаниях клиента уходит на второй, а иногда и на третий план».
Книга Алексея Александрова "Банковский менеджмент частного крупного капитала" издана киевским издательством бизнес-литературы Balance Business Book
