СЕМЬЯ. ДЕНЬГИ. БУДУЩЕЕ.

Лицо банка: о vip-банкинге и способах приумножения капитала

Игорь Левченко
начальник департамента персональных банковских услуг UKRSIBBANK BNP Paribas Group
2018-12-05 11:11
218

Именно VIP-сервис демонстрирует уровень качества работы банка, подтверждает его надежность и способность оперативно реагировать на любые запросы клиентов.

В основе идеологии обслуживания крупного частного капитала лучшие фундаментальные принципы банковского обслуживания, которые формировались на протяжении многих веков. Речь идет не только об услугах финансовой сферы, но и принципах ведения бизнеса в целом. Прежде всего, это определение наиболее эффективных способов сохранения и приумножения капитала, изучение индивидуальных потребностей каждого клиента и его сопровождение из поколения в поколение, абсолютная защита финансовых интересов. Обычно этот уровень обслуживания и у нас, и в мире включает два принципиально важных направления: защита интересов и поддержка клиента на территории страны и за рубежом. То есть это глобальное управление финансами клиента, комплексные консультационные услуги и оперативное решение форс-мажорных ситуаций с учетом потребностей как самого клиента, так и его семьи.

VIP-банкинг развивается в Украине в соответствии с мировыми трендами, но, разумеется, с учетом местной специфики. К примеру, для Америки и Европы в портфеле клиентов private banking 95% инвестиций и 5% наличных. У нас же пропорции - 70% депозита и кэша и 30% инвестиций. Среднегодовой доход клиента private banking в Украине начинается с суммы, близкой к 1 млн грн в год, тогда как в мире услуги в этом сегменте доступны только людям с миллионными доходами в твердых валютах. В Украине также часто private banking называют просто более комфортные условия обслуживания отдельных клиентов, которые принесли определенную сумму. В мире совершенно другая система, с четкими критериями и требованиями.

Безусловно, private banking индикатор надежности банка. Подразделение по работе с владельцами крупного частного капитала, в том случае, если оно правильно сформировано - это показатель наличия инновационных технологий и высококвалифицированных специалистов в банке, что позитивно характеризует любое финансовое учреждение. Прежде всего, это очень дорогие менеджеры, обладающие огромным опытом, базой знаний, определенным набором профессиональных и личностных характеристик и способных быть на связи 24 часа в сутки. Чтобы эффективно взаимодействовать с VIP-клиентами, банки инвестируют немалые средства в повышение квалификации персонала. Соответственно, услуга private banking достаточно затратна для самого банка и доступна далеко не всем финансовым организациям. С другой стороны, наличие в банке сегмента состоятельных людей самой требовательной и финансово грамотной части клиентуры — это, безусловно, показатель надежности.

Сколько это стоит? 

В среднем по рынку размер входного "порога" для потенциальных клиентов private banking составляет порядка $50–100 тыс. Но все очень индивидуально и относительно: принимается во внимание много факторов, включая перспективность клиента. Часто к нам, например, обращаются богатые известные люди и говорят: «Мы у вас разместим небольшую стартовую сумму и посмотрим, как пойдет». Мы идем в таком случае навстречу. Целевой сегмент private banking — топ-менеджеры компаний, собственники и соучредители среднего и крупного бизнеса, владельцы сбережений свыше 1 млн грн. Немалое внимание мы уделяем изучению информации об источнике происхождения капитала, репутации потенциального клиента. Это нормальная распространенная практика за рубежом, и мы ее полностью поддерживаем. Банки внимательно изучают клиента и происхождение капитала и отдают предпочтение клиентам с прозрачным происхождением денежных средств и понятной финансовой активностью.

Состоятельные клиенты предпочитают работать с европейскими банками. Люди понимают, что такие банки гораздо надежнее, чем многие отечественные финансовые учреждения. Кроме того, пройдя все фильтры и получив статус клиента personal banking, клиент гарантированно получает «зеленый» свет для открытия счетов и перевода средств в банки Европы. Учитывая тот факт, что европейские банки стандартизируют правила и требования комплаенса внутри банков группы, это открывает большие возможности для работы клиентов за рубежом.

С конца 2013 года нарастало недоверие к банковской системе, VIP-клиенты держались до последнего, но в итоге и у них сдали нервы. И в 2014-2015 годах банковская система потеряла порядка $13 млрд. Стали выводить средства из Украины, снимать деньги со счетов. В частности, сегмент рrivate banking потерял порядка 60% депозитного портфеля. В некоторых банках, преимущественно с российским капиталом, этот показатель еще выше. Состоятельные украинцы заблаговременно выводили свои сбережения в кэш или переводили на зарубежные счета. Из-за действовавших ограничений НБУ многим это сделать не удалось, поэтому клиенты стремились перевести средства в более надежные банки, отдавая предпочтение крупным международным финансовым группам. Сегодня ситуация стабилизируется и состоятельные клиенты возвращаются в банки, выбирая финансовые учреждения с западным капиталом.

Сейчас постепенно клиенты возвращаются к инвестиционным инструментам, отдавая предпочтения в основном инструментам с низкой доходностью, но высокой степенью надежности. Это классические банковские депозиты, а также капитал вне Украины. Все более актуальными становятся легальные способы сохранения и приумножения капитала без ограничений по валютным вкладам. Два года назад средняя ставка по долларовым депозитам составляла 6-7% годовых. Сейчас — максимум 3,5% годовых для вклада на срок 12 месяцев. Разумеется, состоятельным клиентам с точки зрения приумножения капитала это неинтересно. В такой ситуации все большую популярность приобретают валютные ОВГЗ. В этом случае можно рассчитывать на доход в 6-7% годовых. Причем важно, что этот доход, в отличие от депозитного, не облагается налогом, а клиент может досрочно, в случае необходимости, продать облигации. Депозит же с высокими ставками нельзя расторгнуть досрочно. ОВГЗ является также одним из самых надежных инструментов залога. Немаловажно, что валютные ОВГЗ покупаются и продаются в гривне по коммерческому курсу, близкому к межбанковскому. То есть сейчас валютные ОВГЗ — это наилучший способ легальной конвертации гривны в валюту без ограничений, действующих при покупке валюты.

Думаю, сегмент personal banking/private banking будет активно развиваться. По состоянию на 1 марта 2018 года в Украине насчитывается 742 официальных миллионера, что почти вдвое больше, чем за аналогичный период годом ранее. Навскидку на руках у людей более $50 млрд. Разумеется, это целевая аудитория VIP-банкинга. Согласно недавнему исследованию Ernst & Young, в банках, которые предоставляют услугу VIP-банкинга, обслуживается порядка 20 тыс. состоятельных клиентов. То есть у нас прекрасная база для развития VIP-сектора. Надеюсь, большинство людей, которые владеют значительными активами, придут в банки и доверят нам управление своим капиталом.