Олег Наливайко: «Я маю відчувати, що команда вірить у керівника»
Засновник компанії «Стратег» про перші гроші, юридичні послуги, цінності та головного партнера — дружину.
У 1998 році Олег Наливайко був звичайним держслужбовцем і отримував зарплату близько $70 на місяць. Сьогодні він засновник і керівник юридичної компанії «Стратег», яка обслуговує топових бізнесменів з активами, що сягають близько $500 млн. Відомий адвокат отримує не лише відчутні гроші на своїй справі, а й неабияке моральне задоволення. Роботою бізнес не вважає, бо це давно — стиль життя та улюблене хобі.
Про те, як нашому героєві вдалося після державної служби, під час кризи в країні збудувати повноцінний рентабельний сімейний бізнес, читайте в ексклюзивному інтерв’ю Family Office.
Про бізнес та гроші
Ви з дитинства бачили себе власником своєї справи чи це трапилося пізніше?
Я ще навчався в середній школі, у Західній Україні. Прожив там 17 років і пам’ятаю, що про власну справу почав замислюватися в 6-му чи 7-му класі. Я знав, що у нас на Гуцульщині виробляють та продають сувеніри. І бігав по шкільному подвір`ї із зошитом та багато зосереджено думав над назвою своєї фірми з невеличких сувенірів, малював у зошиті різні варіанти емблем. Тобто я вже змалку розумів, що хотів би мати щось своє.
Яким був ваш перший бізнес?
Загалом я достатньо рано пішов працювати. На початку 90-х років я, як і більшість студентів тих часів, відчував, що коштів на гідне життя не вистачає. Тож, намагався заробляти. Це була торгівля на літніх канікулах: я брав товар, привозив його і потім реалізовував. Так і заробляв свої перші студентські кошти.
Як ви ставитеся до грошей?
Я вважаю, що функція чоловіка – заробляти гроші. Він повинен забезпечувати сім`ю, це його місія.
Найбільше, що мене спонукало заробляти — я одружився, коли мені було 22 роки. Через два роки у мене народилася перша донечка, це був 2000 рік. Тоді ж я отримав старт кар’єри: у свої 25 років я вже був заступником начальника управління з техніко-економічного співробітництва з країнами Європи, США та Канади в Міністерстві економіки.
Вже була родина, а та зарплата, яка у мене була в міністерстві, не давала мені можливості забезпечувати сім’ю. Я почав розмірковувати та аналізувати: всі друзі та одногрупники мої — хто з них де? Вже адвокатами працюють. Дивлячись на них, почав думати, що вже час щось змінювати.
Я тоді чітко зрозумів, що далі я бюрократом бути не хочу і почав озиратися навколо. Тому пішов працювати помічником адвоката. У такий спосіб бачив, як саме процеси в юриспруденції відбуваються на комерційному рівні. У 2007 році, коли я вже усвідомив, що в мене є свої напрацьовані клієнти, є розуміння і бачення, я отримав свідоцтво адвоката. І в 2009-му заснував власну компанію.
Коли я її створював, навіть не припускався думки, щоб моя компанія була посередньою. Ціль була здобути високий, топовий рівень, який я насамперед для себе ставлю.
Яка місія вашої компанії?
Захистити право людини. Я відчуваю внутрішню потребу створювати людям такі умови, щоб вони були захищені, тому і займаюсь адвокатською справою.
Пам’ятаю, ми свого часу із сім’єю були в Римі і в нас була сімейна нарада. Ми думали над тим, які цінності закласти в компанію. Ми написали їх на бланку готелю, я його, до речі, зберіг, сказав, що колись він стане експонатом у музеї нашої компанії. І всі підписалися під цими цінностями. Серед них — конфіденційність, професіоналізм, відповідальність, оперативність, повага.
Звідки взяли капітал на відкриття власного бізнесу?
Щоб заснувати компанію, великих коштів спочатку не потрібно. Найскладніше в нашому бізнесі юридичних послуг — це знайти клієнтів, які тобі почнуть довіряти. На це однозначно потрібен тривалий час. Тому гадаю, що найголовніше у створенні юридичної компанії — досвід і власний клієнтський багаж.
Якими ви бачите себе та компанію в найближчі 5-10 років?
Звісно, стратегія розвитку компанії є: нам уже в 2019-му десять років, це дозволяє підсумувати весь відчутний досвід для того, щоб сформувати плани надалі. У найближчих цілях — продовжуватимемо працювати з послугами private banking. Адже це збільшує клієнтську базу і дає можливість відчувати ще більше людських потреб. Уже виходячи з попиту, додаватимемо нові опції в компанії.
У цьому році з нововведень — пакетні пропозиції для vip-клієнтів, де є фіксований набір юридичних послуг. Відтепер ми почали надавати ці послуги спільно з Правекс Банком. Вважаю, що це зручний інструмент для людини, який дозволяє отримувати від надійної компанії зрозумілу суму та чіткий перелік послуг без погодинної тарифікації.
У ваших планах є розвиток певних інноваційних послуг чи технологій у компанії?
Звичайно. Я близько півтора роки виношував одну цікаву ідею, яку поки що не буду розкривати. Оскільки я і СЕО, і керівник, то розумію, як технічно можна спростити виконання різних завдань самому адвокатові, юристові, власникові. І от я 6 місяців нотував, думав, знову нотував, і в результаті у мене склалася «дорожня карта» задуму. Я поговорив з командою, розпитав, де можна спростити процеси. Потім уже говорив з програмістами, щоб вони переклали ці напрацювання технічною мовою. Звичайно, з ними договір на конфіденційність був підписаний на 25 років.
Чи вибудовуєте мережу з міжнародного співробітництва? З якими країнами зараз працюєте?
У нас є така ніша. На сьогодні є 25 країн, серед яких і США, і Австралія, і Японія. У нас є партнерські угоди, але лише в одному напрямі — стягнення заборгованості. Ми надаємо таку послугу залежно від результату. Як це працює? Ми вивчаємо кейс, знову ж таки безкоштовно, і якщо ми бачимо перспективу, кажемо клієнту — від повернення коштів беремо відсоток. Нам вигідно і клієнту теж. Тому що летіти до Китаю і винаймати там юристів клієнтові буде ще дорожче.
Як позначається на вашому бізнесі криза, як долаєте негативні наслідки?
Будь-яка криза — це складно. Наприклад, коли почалася війна на сході країни, ми відчули, що потрібно змінювати формат компанії. Доти ми були типовими. Ми ніколи не бігли за масштабом. От, є у нас «нішові» клієнти, для яких ми із великим задоволенням працюємо, ми знаємо їхні потреби та вимоги, як вони бажають, щоб їм надавалися послуги. Ми відчуваємо і розуміємо, як вони мислять. І п’ять років тому, до того, як почалася війна, ми спеціалізувалися виключно на господарському і адміністративному праві. Коли ж відбулись усі ці неспокійні події, бізнес «стиснувся» зі зрозумілих причин. І ми почали відчувати, що ці самі клієнти, які є в базі, почали звертатися до нас з питаннями сімейного, спадкового права тощо.
Ми зрозуміли: для того, щоб компанія далі розвивалася і не втрачала здобутих клієнтів, потрібно розширювати штат компанії, залучати фахівців саме із цих напрямів — сімейного, спадкового права, що й було зроблено. Близько півтора роки тому в нас ще з’явився напрям, як-от захист інтелектуального права. Можна сказати, що ми перекриваємо 90% усіх потреб більшості громадян.
Про професії та родину
У вас є бізнес-партнери?
Партнер у мене — дружина. А я — єдиний власник компанії.
Як так сталося?
Настільки в мене вірила дружина, що не вірив, напевно, я сам. У мене ж сімейний бізнес. Найкращий мій партнер — це моя дружина. Я знаю: якщо, наприклад, я їду у відрядження, йду на судове засідання чи я у літаку або деінде, де я маю бути, але не можу собі дозволити користуватися мобільним телефоном чи поштою, то я делегую контроль дружині. Я знаю, що все буде зроблено ідеально. Я навіть ні на секунду не маю сумнівів. Моя дружина офіційно мій заступник. Вона також має економічну і юридичну освіту, і в цьому плані мені дуже пощастило.
Саме з дружиною ми починали нашу справу, із самого початку створення компанії хотіли знизу зрозуміти, як це все працює. Наприклад, телефонували з вулиці, умовно кажучи: «Доброго дня, у нас є ось таке запитання, у нас є такі от документи, ми б хотіли, щоб ви наше питання вивчили і зробили аналіз…» І от ми дивилися, як це буде за часом, коли закріплять людей, коли зустрінуться, як це виглядатиме, тобто весь процес ми аналізували разом.
Яку роль у виборі професії відіграли ваші батьки?
Я з родини лікарів. У нас жодного юриста, прокурора, судді чи адвокатів не було в сім’ї. Усі медики: двадцять сім лікарів у родині, від дідуся... Я першим прийняв рішення піти з медицини. А до цього я півтора роки готувався вступати до медичного інституту. У ті буремні 90-ті батьки вже побачили той колосальний занепад медицини. Всі доходи, які на той час мала моя сім’я, були катастрофічні. Я ніколи не забуду, коли мама одного дня підійшла до мене і сказала: «Сину, в медицину тобі зараз уже йти не потрібно».
Перед мною постало питання: «А куди йти? І що ж робити далі?» Ми разом з батьками думали. Вирішили, що туди, де торгівля та економіка. Там, де ти зможеш легально заробляти гроші. Ми дізналися, що в Києві є спеціалізований факультет. Впевненості, що я вступлю саме до цього закладу, ні в кого не було. Але все вдалося. Так і було змінено вектор медицини. Цікаво, що вже після мене у нас з династії медиків нікого не залишилось: усі пішли у фінансисти та юристи. Для мене й досі робота в медицині символізує велику самопожертву.
Який виш закінчили?
Спочатку я вступив на міжнародні економічні відносини до КНЕУ. А потім перевівся на спеціальність правознавство. У дипломі зазначено: «Магістр з правового регулювання економіки».
Варто підкреслити, що наш потік став першим випуском (а це близько 50 людей), який був із серйозним багажем економічних знань. Цей фактор зрештою відіграв достатньо фундаментальну роль у моєму подальшому кар’єрному зростанні. Досвід величезний і команда професійна! Мій перший керівник на роботі в міністерстві був дуже високопрофесійний. Саме він задав мені вірний курс. Я вважаю, що це один з моїх наставників-учителів, який показав, як це повинно бути, якщо ти хочеш, щоб це було правильно.
Батьки вірили у вас, у ваші ідеї та задуми?
Батько з матір’ю в мене найбільше повірили, коли я ще був на першому курсі і хотів започаткувати одну бізнес-справу. Втім, я її тоді так і не втілив. Але що було важливо? Мама підтримала, і батько підтримав. Це було одне з тих перших і головних зерен, яке надало мені віри у все. Якби відразу сказали «ні», невідомо, чи відбувся б я надалі. Вони немов показали мені віру у те, що я можу бути організатором, власником бізнесу. Всі мої подальші випробування я проходив уже з вагомим результатом. Мені було цікаво дивитися на те, як саме вони дивуються і як тішаться. Це велике задоволення!
Ви схожі на батьків? Які риси характеру успадкували, які виховували у собі самі?
Ніколи не забуду, як мама завжди привчала мене до пунктуальності. Вона лікар і мені завжди казала: якщо у тебе призначена зустріч, то ти повинен прийти хвилин на 10-15 раніше. Ніколи не спізнюйся, ніколи не обіцяй, коли ти не можеш цього зробити або коли ти не впевнений, що зробиш це. Тобто ти повинен бути відвертим з людьми, і якщо ти вже взяв на себе якісь зобов’язання, коли вже пообіцяв, то ти повинен людей інформувати. Дисципліна, порядок — це від батьків однозначно. Вони ж лікарі, все має бути до ладу. Ось такі речі є фундаментом моєї особистості.
То медицина та юриспруденція у чомусь схожі?
В юриспруденції, як і в медицині, дуже багато часових етапів, і якщо десь щось пропустив, це може призвести до незворотних наслідків або максимально ускладнити захист клієнта в суді. Це просто неприпустимо. Що завжди турбує будь-якого клієнта, який замовляє юридичні послуги? Те, що на якомусь етапі ти не бачиш, що відбувається з послугою. Людині ж дуже важливо відчувати, що його питання в роботі. Клієнта завжди у нас інформують, починаючи із заголовка у темі листа: що відбувається, в якому стані перебуває вирішення питання та ін. Клієнт завжди має бути в курсі, щоб він не витрачав свій дорогоцінний час на ті процедури, за які він уже заплатив. Ми принаймні так вибудовуємо свій бренд.
Враховуючи ваші сімейні традиції, як гадаєте, ваші діти оберуть медицину чи все ж таки юридичну спеціальність?
У нас троє дівчат, дві ще замалі для вибору професії: середній доньці буде 10 років, а найменшій півтора. А старша донька вже навчається на другому курсі юридичного факультету в одному з кращих вишів країни. І що важливо для мене — їй це подобається. Вона самостійно цей напрям обрала ще у 7-му класі, це мені приємно.
Про підлеглих та клієнтів
Як ви працюєте над підвищенням кваліфікації своїх юристів, адвокатів?
Передусім це перманентний процес. Так, у столиці постійно проводяться різні семінари, курси підвищення кваліфікації. Зазвичай я переглядаю теми заходів, прошу самих адвокатів, юристів, коли вони бачать, що десь проводиться той чи інший семінар чи курси, приходити до мене й організовувати так, аби брати в них участь. Але важливо, щоб вони самі вибирали, що хочуть відвідати, щоб був щирий інтерес та потяг до цього. Ми повинні розвиватися, тому що нічого не стоїть на місці. Потрібно бути у формі.
Чи є у вашій компанії освітні ініціативи?
Я думаю про це, але в нинішньому році ще не встигнемо зробити. На наступний рік плануємо спеціальну літню школу з правового виховання для дітей, у тому числі і для дітей наших співробітників.
На вашу думку, що найголовніше у формуванні команди?
Як колись казали, кадри вирішують все. Я би ще додав, що вірні кадри вирішують усе. Важливо — керівник повинен розуміти, куди він іде, з ким і для чого. В нього має бути власний досвід, але він повинен чути свою команду. Ще один важливий момент: я маю відчувати, що команда вірить у керівника. Коли ти ставиш нові цілі і завдання з розвитку компанії, команда має чітко розуміти: він знає, що робить, що це правильно. Треба гуртом, бо один точно не впорається.
Хто потенційно може бути вашим клієнтом?
У мене є принцип — мій клієнт, як мінімум, де-факто повинен мати рацію. Якщо клієнт скаже: я от у Миколи вкрав гроші, захисти мене, то це не мій клієнт.
І ще: я ніколи не піду проти людини, яка була нашим клієнтом, яка оплачувала наші послуги. Є такі речі, через які я не переступаю, для мене це важливо.
Кожен на чомусь спеціалізується, для когось це не є бар’єром в обслуговуванні. Для мене такий бар`єр є, і я маю можливість відмовлятися. Це мій основний принцип.
Секрет успішності — любити те, що ти робиш?
Однозначно. Лише тоді ти постійно самовдосконалюєшся і шукаєш шляхи поліпшення тих послуг, які надаєш. Ми намагаємося відчувати, куди клієнти рухаються і що їм подобається, щоб знати, що їм дати. Кожен клієнт — це особистість. У нас немає нічого разового. Повторюся, у мене сімейний бізнес. Ця компанія залишиться моїм дітям. Я роблю все можливе, щоб надавати послуги клієнтам у такий спосіб, щоб вони до нас поверталися і нас рекомендували.
У 2014 році мені прийшла ідея — юридичний пакет послуг, своєрідний страховий юридичний поліс для фізичних осіб. Але на відміну від класичних страхових полісів, у ньому немає часових обмежень: тиждень, місяць, квартал. Цей пакет має безтерміновість, він закінчується тільки тоді, коли закінчуються опції, які в нього входять. Людина вибирає пакет з чіткими пунктами. Таким чином клієнт розуміє, що в нього точно буде результат. Скільки годин роботи команда юристів витратить, його не цікавить. Такі пакети були дуже добре сприйняті банками, а саме послугами private banking. Для того, щоб дати своїм клієнтам якісні продукти з унікальною “родзинкою”.
Зараз у нашій скарбничці у цьому напрямі — Альфа Банк, Укргазбанк, Індустріалбанк, Будінвестбанк, Правекс Банк, MasterСard Concierge. Ми надаємо письмові юридичні консультації власникам преміальних карток MasterСard. Таким оточенням ми дуже пишаємося. Це висока довіра. Бо розумієш: якщо банки допустили твої послуги до своїх VIP-клієнтів, це означає, що ми проходимо відповідний комплаєнс. Можу сказати сміливо: з нами у 2019 році працюватиме вже 10% банківського сектора України. Мені завжди цей напрям подобався.
Поділіться історіями з вашої практики. Які найцікавіші кейси вам зустрічалися?
Звичайно, з 2007 року у нас була не одна цікава справа. Але наша нішевість передбачає, що більшість клієнтів не хочуть розголосу справ. Мій клієнт — це в основному VIP-клієнт банку, а вони намагаються ніде не «світитися».
Мені б хотілося, щоб назви їхніх компаній були в мене в буклетах, це мені б спрощувало маркетинг та піар, але... Єдине скажу, що мої перші клієнти стали дуже великими бізнесменами. Досить відомими. У них є фабрики, є заводи, у них працюють тисячі людей. У топових моїх клієнтів близько $500 млн активів.
Вам подобаються складні, заплутані справи?
Звичайно. Це як головоломка для мізків, я люблю грати в шахи. І чим складніша справа, тим цікавіше, а за це ще й гроші платять. Насправді справ багато.
Знаєте, в мене є один клієнт, зараз вже мій близький друг, він колись навів мені такий вислів: «Не той день, який прожитий, а той, який запам’ятався». Тож, в юриспруденції найбільше запам’ятовуються справи найскладніші. Ти їх пам’ятатимеш усе життя. Іноді трапляються такі справи, що враження, немов Агату Крісті читаєш. Неймовірно заплутані, непрості і трагічні.
Про особисте
Розкажіть більше про гру в шахи...
Люблю грати, навчився ще в школі, у гурток ходив. У мене брат також любить грати, а ще друзі, граємо час від часу, як вони навідуються до мене в гості. Це заняття мені дуже подобається. Звідти, гадаю, і назва компанії — «Стратег». Я наперед прораховую кожну справу, не можу собі дозволити мислити вузько та обмежено — такий склад мого розуму, мінімум має бути три варіанти. Шахи мені прищепили такі особливі вміння і здатність. Так мені простіше відчувати потреби VIP-клієнта через те, що я ставлю себе відразу на його місце і дивлюся на продукт очима потенційного покупця, а не продавця. Саме це й дозволяє дуже швидко достукатися до людини. Запропонувати їй те, що найбільше потрібно.
Ви багато подорожуєте?
Я почав подорожувати 19 років тому і вже відвідав 48 країн. Перша подорож була до США, але вона мене чомусь не зачепила. Країни, які найбільше вразили — це Австрія, Італія і Велика Британія.
Усі подорожі планує дружина. Ми любимо сімейні маршрути і навіть робимо короткотривалі мандрівки — на вікенд можемо з’їздити, на три дні. Обов’язково мають бути екскурсія і час на прогулянку, бо я люблю багато ходити. Навіть якщо я лечу на море, у мене має бути можливість ввечері прогулюватися пішки. Обожнюю вечорами з дружиною ходити. Ми можемо по 5 км виходжувати перед сном разом.
Як побудовано ваш день?
Я прокидаюсь о 05.55, швидкий огляд преси зранку, по заголовках дізнаюся новини, далі читаю книгу, плаваю, можу зранку побігати на орбітреку, по 5 км — у мене власні басейн і спортзал. І вже тоді збираюся йти на роботу. Я до цього режиму прийшов з часом, не так давно перетворився із “сови” на “жайворонка”. Такий ритм і режим мені подобаються більше. Я потім ще прочитав у книгах, що всі успішні люди рано прокидаються.
Який день у вас вихідний?
Насправді я настільки люблю свою справу, що навіть у вихідні дні із задоволенням працюю. Гадаю, мені пощастило, тому що я отримую велике задоволення від того, чим займаюся. І я навіть не можу сказати, що це для мене робота. Мені вдалося, як кажуть мудрі люди, перетворити роботу на хобі, це — максимальне щастя.
Які книги ви наразі читаєте? Які з них можете порекомендувати?
Зараз читаю «Від хорошого до величного», автор — Джим Коллінз. До речі, у нас у компанії є власна бібліотека, є книги, обов’язкові для прочитання. Також створено такий перелік фільмів, який рекомендую співробітникам для перегляду. Я поставив собі за мету збільшити кількість прочитаних книг, причому радикально. Адже з кожної книги — це завжди мінімум одна чи дві ідеї.
Наприклад, о 21.30 ти береш книжечку і читаєш собі перед сном 30 хвилин. Якщо ви будете зранку читати 20 сторінок, ввечері — 30 сторінок, то за день ви будете читати 50 сторінок. Десять днів – 500 сторінок. Тобто ви будете на тиждень читати книгу, а це вже чотири книги на місяць. У році скільки тижнів? Ви 50 книг прочитаєте!
Я завжди з собою беру книги в подорож. Мені їх зазвичай дружина підбирає. Я рекомендую всім почитати книгу «Думай і багатій» Наполеона Гілла. Саме ця книга надихнула автора описати: «Де формула успіху? Що надихнуло людей?» Я дуже люблю читати книги саме про успішних людей. Не те, в який спосіб вони щось зробили, а що їх надихнуло.
