Артур Грицюк: «Ми суперкраїна! У нас просто суперумови!»

Артур Грицюк – франчайзі українського косметичного бренду – про бізнес, сімейні стосунки та життєву мотивацію.

Де взяти ідеї для бізнесу? Чим корисні профільні виставки? Як знайти фінансування для нового проекту? Чим вигідна франшиза? Новий герой нашого спецпроекту «Надихаючі історії», які читачам Family Office ми представляємо разом з компанією Advance Finance Alliance – AFA – Артур Грицюк поділився власним поглядом на ці питання. 

Артуре, з чого починався ваш підприємницький шлях?

Насправді та дорога не така вже й коротка, як хотілося б. Я з невеликого містечка Сквира – там населення близько 20 тис. Все розпочалося кілька років тому, коли ми з дружиною просто замовили партію стокового брендового одягу. Спочатку вирішили його продавати через інтернет, але все пішло не так, як ми собі уявляли. Я гадав, що ми от купили, наприклад, на 20 тис. грн, і через місяць у нас буде 40 (сміється)... Не було ще досвіду, але згодом стало зрозуміло, що так не станеться. Тоді ми вирішили не давати задню і відкрити офлайн-магазин у нашому місті. То був перший магазин такого формату в такому невеликому місті. І він досить таки класно запрацював.

Потім у мене паралельно з’явилися й інші справи – купівля, продаж продуктів. Але основна діяльність – саме цей магазинчик у Київській області. З часом амбіції зростали, ми розширялися, надавали дедалі ширший спектр послуг. Але було зрозуміло, що для висхідної динаміки треба шукати щось радикально нове.

І як саме це відбувалося?

Ми з дружиною почали дивитися нові ідеї, тож, поїхали на виставку франшиз, де познайомилися з представником компанії AFA. Згодом, коли побачив умови фінансування, що надаються AFA, чесно кажучи, здивувався. Гадав, що в Україні ще такого немає. І ще більше здивувався, коли дізнався, що ця компанія почала свою роботу ще в 2009 році.

В Америці все це робиться простіше. Там не треба нікуди їхати, все відбувається безпосередньо в мобільному додатку: до позичальника відразу автоматично “заходить” людина-інвестор і на вигідних для обох умовах допомагає отримати позику.

А звідки ви дізналися, як в Америці це відбувається?

Дуже багато читаю онлайн-ресурсів про стартапи, цікавлюся такими проектами. Читав про швидкий розвиток Р2Р-кредитування. Для мене то було неабияк!

Взагалі я постійно опікуюсь саморозвитком, читаю про інновації за кордоном і у нас, в Україні – як бізнес-активності, так і політичні. І звичайно водночас мене цікавило: якщо така справа є за кордоном, то чому б не подумати, як її втілити на вітчизняному ринку. У мене навіть виникала ідея – може, я зможу щось на кшталт такого в Україні зробити?

Так виглядає, що спочатку довіру у вас викликав сам засновник?

Не тільки, скоріше кілька факторів. Гадав, якщо компанія працює з 2009 року, то у 2014-2015-х – час, коли побачив Юрія Пруса в YouTube – десь уже мають бути різні відгуки: і позитивні, і негативні. Наприклад, на YouTube коментарі під відео не закриті. Хтось про щось, та й написав би. Дивився уважно і прискіпливо.

Негативу не знайшли і вирішили спробувати?

Я знайшов негатив, але тільки необ’єктивний. Від тих, хто послугами не користувався, а просто каже – не вірю, такого в Україні не може бути. Але без жодних прикладів і справжніх аргументів.

А на виставці франшиз щось цікаве ще побачили?

Так, на той момент я багато ідей уже передивився, починаючи від "Мінісо" – японської мережі магазинів. Зараз їх дуже багато, закінчуючи тією самою "Арома Кавою". Я зустрічався з представниками різних фірм, навіть шукав місце для франшизи. Але чи то у нас за умовами партнерськими не дуже все збігалося, чи то спільно з "Аромою" не могли підібрати місце закладу – вони дуже серйозно до цього ставляться.

Я набрав багато різної інформації, потім приїхав додому і почав все обмірковувати, аналізувати. У тому числі рекламні листівки. Одна з них належала українському косметичному бренду, який почав свою роботу кілька років тому, але показав уже доволі непогані фінансові показники.

Проте суто у фінансові показники не повірив. Тож, дізнавшись, що один їх магазин працює в Києві і кілька у Львові, я поїхав до Києва і безпосередньо на місці почав аналізувати їхню відвідуваність, обсяг продажів, середній чек. Адже якщо йти наосліп або вірити рекламі – це не призводить зазвичай до бажаних результатів.

А як ви аналізували – приїхали як потенційний франчайзі або просто як відвідувач придивлялися?

Ні-ні-ні. Тільки як відвідувач. Якщо приїхати як потенційний франчайзі, то до вух буде вкладатися рекламний матеріал, що ми дуже класні, ми найкращі в світі.

До Львова теж їздили?

Так. У Львові набагато краще розкручений бренд, вищі фінансові показники, більша відвідуваність, ніж у Києві. Я навіть рахував, скільки людей туди заходить, дивився якість товару, його затребуваність. Звичайно читав, збирав інформацію, де тільки мав змогу, про самих засновників цього бренду, про команду. Досліджуючи цей магазин, спілкувався із продавцями, бо мене також цікавило, наскільки вони, як зазначено в буклеті, здійснюють підготовку персоналу. Мені цікаво було, наскільки вони реально професійні. Коли дослідив усі ці питання (продукцію, засновників, обслуговування), тоді вже безпосередньо звернувся до представників бренду як потенційний партнер. І ми вступили в стадію перемовин.

Скільки часу знадобилося для прийняття остаточного рішення?

Насправді не так уже й багато, напевно десь місяць. Потім почалися вже безпосередньо партнерські перемовини.

Початок практично будь-якої франшизи – це пошук місця для магазину. Почали ми перебирати варіанти, яких було досить багато. Крім того, магазин з такою концепцією прагнули бачити в себе багато торгових центрів.

Йдеться про Київ?

Так, звичайно. Але в результаті ми відкрилися не в торговому центрі.

Чому?

Один із таких “якірних” столичних ТЦ запросив понад 4,5 тис. грн на місяць оренди, для нас на початку це було забагато.

Сталися й інші нюанси. І хоча відвідуваність того місця була непогана, але затребуваність товару виявилася нижчою, ніж, наприклад, у локальному магазині.

Про яку цінову політику косметичного бренду йдеться?

Бренд себе позиціонує як розкішна косметика. Але ціни роблять продукцію доступною і для доходу “середній мінус”. Така собі соціалізація бренду.

Місце обрано. Що відбувалося далі?

Потрібно було зарезервувати за собою приміщення, тому першу орендну плату внесли власними коштами. Далі ми обговорили із власниками франшизи всі умови співпраці. Тоді я зрозумів, що мені однозначно треба буде підтримка якась у фінансуванні. І ось тоді я згадав про AFA.

Чому саме Р2Р-кредитування обрали, а не класичне банківське?

Перед цим я проаналізував пропозиції різних українських банків і дійшов висновку, що вони, мінімум, надто жорсткі. Наприклад, якщо ми беремо якусь позику у банку, то маємо виплачувати відразу кредит частинами, з першого ж місяця.

А в AFA умови досить лояльні в тому, що можна зробити графік і, наприклад, кілька місяців сплачувати лише відсотки і потроху гасити “тіло” кредиту. І це не обов’язково робити в чітко визначений день, а можна взагалі за один день погасити весь кредит.

А як щодо фінансової складової? Розмір ставки тощо...

По-перше, ставка залежить від того, наскільки я готовий гасити “тіло” кредиту відразу. Якщо ставка нараховується на початкову суму – вона має такий-то розмір, а якщо я на наступний місяць погасив “тіло”, то вже ставка вираховується не від початкової суми позики, а від тієї суми, що залишилась після погашення. Моя співпраця з AFA ще триває, але якщо все буде так й надалі, я обов’язково ще звертатимусь. У мене повно ідей, та й розвиватися є куди.

Дійсно, цікаво вийшло: ви на одній виставці зустріли і AFA, і свого франчайзера…

Так, але я насправді ще багато брендів там зустрів, які бажав би відкрити. Мій друг, приміром, нещодавно відкрив ресторан.

Скільки часу приймалось рішення про надання кредиту?

Це мене взагалі здивувало. Здається, на другий чи на третій день я вже одержав кошти.

У вас був свій бізнес-план, який ви презентували, так?

Своєрідний – так. Але то не був класичний бізнес-план, який складає підприємство, то були певні фінансові нотатки, розраховані мною за допомогою елементарних формул. Суперплану не було – ні стратегічного, ні маркетингового. Взагалі, вся інформація є конфіденційною, бо ми це робили спільно з командою франчайзера.

Ми просто порозумілися: все обговорили, я розказав про свої ідеї, де буде розташований той магазин. Підписали договори з інвестором і все зайняло десь година-півтори. Напевно, коли ми з AFA закінчимо, я ще раз звернусь до них по позику, але для того, щоб зробити щось подібне в Україні.

Тож, ви отримали фінансування, що далі?

Далі запустили гроші в ремонт, закупівлю першого товару, обладнання, вирішення купи організаційних питань.

Чому саме схему франшизи вирішили використовувати?

А які ще є варіанти? Якщо ми говоримо про запуск свого бренда, то це однозначно довгострокова перспектива та значно більші інвестиції. Треба не те, що закуповувати товар або виготовляти, потрібно ще певне брендування, упаковка, реєстрація.

Можна зробити, як у нас склалося з магазином одягу – продавати такий собі мікс косметики, але такого міксу в Києві вже дуже багато.

Тобто ви побачили переваги франшизи?

Так, тут, по-перше, дуже сильна маркетингова підтримка. По-друге, франчайзер здійснює навчання персоналу. І по-третє, франшиза – це чудовий момент такий досвід перебрати. З якого боку не поглянеш, але засновники франшизи – це люди, які вже запустили свій продукт, почали отримувати прибуток, набили свої “шишки”. Тепер їхнє завдання – дивитися за тим партнером, який купив франшизу, і берегти мене від “шишок” у підприємницькій діяльності.

Ви не відчуваєте себе під ковпаком?

Це все індивідуально. Може, і є таке, але мені того треба. Чесно, навіть якби раптом я вирішив той магазин закрити, це дуже гарний досвід. Скільки кейсів, ситуацій мені довелось побачити, зрозуміти!

Така собі бізнес-школа…

Насправді – розвідка боєм. Я практично щодня дізнаюсь щось нове.

Артуре, ви з самого початку створювали бізнес разом із дружиною. На сімейних стосунках спільний бізнес не позначається?

Ми дуже довго зустрічалися. Якби одружилися під час букетно-конфетного періоду, тобто протягом перших кількох місяців нашого романтичного спілкування, ми б уже, можливо, розійшлися з нею. Але ті 3-4 роки, коли ми просто зустрічалися, дав нам час помудрішати. Наразі наші стосунки і родинні, і партнерські одночасно.

Тобто навпаки – спільний бізнес зміцнив ваші особисті взаємини?

Так! Ми – це синергія двох частинок, що доповнюють одна одну. Я переважно розуміюсь на фінансових питаннях, а дружина – це суцільний креатив. Я дещо імпульсивний, відразу прагну щось написати чи сказати; дружина охолоджує: ні, почекай бодай годину або зроби це завтра, або через пів дня. Я так роблю і кажу їй: дякую, я б зараз такого накоїв (сміється). Тож, такий у нас з дружиною класний тандем.

Ви говорили, що багато читаєте… Що порекомендували б своїм колегам-підприємцям?

Усім рекомендую Бодо Шефера – його ще називають «фінансовим Моцартом». Я кілька книг його прочитав – «Путь к финансовой независимости», «Законы победителей». В останній подано 30 законів, кожен на чотири сторінки плюс пів сторінки-сторінка практичних вправ на кожен день. Суть книжки в тому, що її треба читати щодня. Там суперелементарні речі, про які ми всі начебто знаємо. Наприклад, роби все на 110%, постійно став перед собою цілі. Ця книжка в мене і на телефоні, і в традиційному варіанті. Де б я не був, я починаю свій ранок з того, що читаю цю книгу.

Якщо ж взяти численних бізнес-тренерів, то фундамент, на якому ґрунтуються їхні майстер-класи і тренінги – це Наполеон Гілл. Він був журналістом, багато спілкувався з Ендрю Карнегі, і той якось сказав хлопцеві: «Слухай, ти дуже класно береш інтерв’ю, мені подобається, як ти заглиблюєшся в суть питання. Чому б тобі не присвятити певну кількість років свого життя тому, що ти братимеш інтерв’ю у успішних людей, а потім на основі цього написати книгу». Гілл послухав гуру і, якщо я не помиляюсь, 20 років брав інтерв’ю у успішних людей по всій Америці.

Тож, я щодня читаю Гілла «Як стати багатим за один рік». Багатство мається на увазі не матеріальне, а мислення, духовність. Концепція цієї книги дуже схожа на «Законы победителей» Бодо Шефера. Автор стверджує, що успіх потребує мотивації. От людина прочитала книгу і думає: зараз побіжу все робити і стану супербагатим. А потім пройшов тиждень – «та то таке…» Гілл каже, що мотивація як вогонь – треба постійно підкидати дрова. Отже, він почав випускати в журналі по одній мотивуючій статті на день.

Вмотивував Гілл і мене. Я пообіцяв собі, що кожного разу, коли сидітиму в ресторані, буду вибирати меню протягом 30 секунд, бо не хочу "страждати", приймаючи рішення. Якщо я замовлю страву, яка не смакуватиме мені, я не буду засмучуватись, бо це моє рішення. Така філософія успіху у Наполеона Гілла. До речі, він рекомендує читати одну й ту саму статтю сьогодні, завтра, післязавтра, а потім – раз! чому я не помічав цього раніше?! Читаєш уже на п’ятий день, а на шостий день теж віднаходиш для себе нове. Просто геніальні дві книги.

Ще читаю «Пурпурову корову», книжка про маркетинг («Пурпурова Корова! Як створити незабутній продукт» Сет Ґодіна. – FO). Усе базується на тому, що якщо ми їдемо десь у машині і бачимо череду корів, ми їх не запам’ятаємо. Якщо ж серед них буде пурпурова корова, то ми її, як мінімум, запам’ятаємо. Так само реклама – ми взяли рекламну листівку, подивилися на неї і викинули у сміття. Бігборди? Ми їх не бачимо взагалі. Але ось нещодавно я бачив рекламу Лексуса, де машина була догори колесами, і реально вона привернула увагу. Мене ця марка автівки не цікавила, але після такого фокусування ти вже автоматично поцікавишся цією маркою.

Ми сьогодні багато говорили про успіх. Що таке успіх для вас?

Для кожної людини це поняття дещо суб’єктивне, хоча й вважається загальноприйнятим мірилом. Я не можу сказати, що для мене це однозначно гроші. Зрозуміло, вони в загальне поняття успіху входять. Проте для мене успіх – насамперед внутрішнє задоволення моїх природніх інстинктів. Успіх – це швидше не про зовнішнє, а про внутрішнє. Хочеться здобути якийсь внутрішній спокій, і він не обов’язково полягає в мільйонах чи мільярдах доларів або якомусь власному острові.

Для мене це багато що. І дуже прагнув би зробити щось таке, що залишилося б після мене. Хотілося б однозначно допомогти якомога більшій кількості людей. Думаю, наприклад, про власну лікарню. Мені пощастило чи, може, не пощастило бути в таких країнах, як Сомалі. Я там був недовго, але вражений, як ті люди живуть... Ми говоримо, що в нас така-сяка країна, що в нас немає і того, немає і сього, треба їхати кудись в Європу, в нормальну країну. А я просто побачив, як там живуть... Чесно кажу – ми суперкраїна! У нас просто суперумови! Коли в людей немає води просто попити, це – погане життя. Коли для них за щастя пів дня за якихось два долари розвантажувати мішки. Бо це хоч якась робота – там роботи немає взагалі. Оце погане життя, а в нас тут можливостей – просто купа.

Підприємці в Україні поділяються на дві категорії. Одні кажуть, що у нашій країні непередбачуване підприємницьке середовище, тому який сенс щось планувати, якщо ти не знаєш, що буде через день. Інші кажуть: планування – дуже важлива річ. Яку стратегію обираєте ви?

Я дуже поважаю Черчілля. Взяти ту його промову, коли він вийшов на сцену вже після своєї відставки, і приїхала туди безліч народу з усієї Британії, бо думали, що він буде зараз щось таке говоритиме… А він піднявся на сцену і сказав просту фразу: «Never, never, never, never give up!». І все.

А ще він казав, що той, хто не має плану, планує свій провал. Звичайно треба планувати. От я люблю лижі, їдемо в Буковель відпочивати – ми ж собі плануємо маршрут, дорогу визначаємо на карті, якою будемо їхати, вимальовуємо на навігаторі. До речі, все одно блукаємо щоразу… (сміється). Тим не менш, ми ж це робимо. Те саме і з життям. Однозначно треба планувати, але потрібно не забувати, що ми живемо зараз у такому світі, де самостійно змушені приймати багато рішень,

Світ став інакший – наразі більше можливостей, все змінюється значно швидше, ніж колись. Ера цифрових технологій! Звичайно це не має бути жорсткий план. Знаєте, як накладають шори коням... Ні, однозначно такого не повинно бути. Ми повинні бути гнучкими, не боятися змінювати плани, йти за новими технологіями. Дивіться, скільки інновацій з’являється щогодини, навіть не щодня. Потрібно не боятися бути компромісними і толерантними.

І наостанок. Що б ви порадили тим, хто тільки-но починає свою справу?

Набивати “шишки”! Говорять, що дурні вчаться на своїх помилках, а розумні – на помилках чужих. Будьте дурнями, бо це все брехня! Не можна навчитися на чужих помилках! Як казав перший генеральний директор IBM (Томас Уотсон. – FO), якщо ви хочете добитися росту, то треба подвоїти кількість помилок. Він не сказав, що треба в 100 разів більше читати про чужі помилки, він сказав "подвоїти власні". Я не пам’ятаю детально, але чув цю історію з різних джерел. Якось один співробітник його компанії, представник топ-менеджменту, припустився помилки, яка коштувала компанії близько мільйона доларів. Він покликав його до кабінету, той прийшов уже із заявою про звільнення, а Уотсон питає: “Це що таке?”. Той відповідає: “Я розумію, що мене зараз будуть звільняти”. А генеральний: “Ти що? Після тих грошей, які я в тебе вклав, я буду тебе звільняти?! Ні за що, йди працюй”.

Тобто саме таким чином можна навчитися чомусь – не на помилках інших, саме на своїх. Поки ми самостійно не проб’ємо головою ту стіну бетонну, то нічого не вийде. Таке воно – життя.

Зовсім інше питання, коли ти зробив помилку, чи ти встанеш. Людина, яка робить одну помилку, але не повторює її – це ознака росту. Це означає, що ми все робимо правильно, кудись рухаємось. Але якщо ти зробив ту саму помилку вдруге, ти вже просто дурень. Тому варто пробувати, набивати “шишки” і нічого не боятись.