чт
  • 21
  • пт
  • 22
  • сб
  • 23
  • вс
  • 24
  • пн
  • 25
  • вт
  • 26
  • ср
  • 27
  • чт
  • 28
  • пт
  • 29
  • сб
  • 30
  • вс
  • 31
  • пн
  • 1
  • вт
  • 2
  • ср
  • 3
  • чт
  • 4
  • пт
  • 5
  • сб
  • 6
  • вс
  • 7
  • пн
  • 8
  • вт
  • 9
  • ср
  • 10
  • чт
  • 11
  • пт
  • 12
  • сб
  • 13
  • вс
  • 14
  • пн
  • 15
  • вт
  • 16
  • ср
  • 17
  • чт
  • 18
  • пт
  • 19
  • сб
  • 20
  • вс
  • 21
  • Инна Белянская: «За все в жизни нужно платить, но можно выбрать – это будете делать вы или ваша страховая?»

    Инна Белянская: «За все в жизни нужно платить, но можно выбрать – это будете делать вы или ваша страховая?»
    Фото: Ксения Панченко для Family Office
    16 августа 2019 12:00
    19212

    Как избежать финансовых катастроф и почему страхование жизни актуально для всех, независимо от текущего благосостояния – в эксклюзивном интервью Инны Белянской для Family Office.

    Инна Белянская, член правления МетЛайф в Украине, эксперт, посвятивший life-страхованию более 18 лет своей карьеры, рассказывает о том, как избежать драматических финансовых потерь, отличить виртуальное богатство от реального, почему состоятельные люди активно пользуются услугами life-страхования, как развивается это направление в Украине и какую роль в его становлении играет MetLife – компания с мировым именем и полуторавековым опытом.

    Все – MetLife

    Инна, работа в страховании жизни – это ваш сознательный выбор или просто «так сложилось»?

    Вряд ли можно говорить о сознательном выборе, когда в стране еще не было такого бизнеса, как страхование жизни. И хотя первые знания о том, как работает страховая защита, я получила студенткой КНЭУ им. В. Гетьмана – это все же была чистая теория. Тем более, моей специализацией в вузе был международный бизнес.

    Сразу же после университета я работала в проекте НБУ и USAID по реформированию стандартов бухгалтерского учета банковской системы. Это был первый серьезный опыт – когда ты приходишь в новую сферу с горящими глазами и огромной мотивацией. Думаю, именно из-за этого профессионального запала на меня обратили внимание представители международного страховщика. Они искали в команду «толкового мальчика» для выхода на украинский рынок, но, как это часто бывает именно в Украине, выбрали девушку – то есть меня.

    Как life-страхование зарождалось в Украине?

    Когда в 2002 году мы открывали страховую компанию в Украине, то были бесконечно счастливы: ведь услуга мирового уровня стала доступной и для наших граждан. А вот наши потенциальные клиенты вообще ничего не знали о страховых программах. Средние страховые взносы на душу населения составляли… 10 центов. Некоторых моих коллег это очень сильно демотивировало. Да и не каждый участник нашей команды на тот момент видел всю ценность и значимость страховых услуг.

    Так было, пока не наступил первый страховой случай – мы сделали крупную выплату вдове с двумя маленькими детьми. После него каждый сотрудник осознал: страхование – это больше, чем бизнес, и больше, чем услуга. Это то, что позволяет людям получить помощь в самых разных жизненных ситуациях.

    Постепенно рынок начал расти – и огромный вклад в это сделали люди, которые решились развивать себя в качестве независимых финансовых посредников и консультантов. Они учились финансовому планированию, организовывали свой бизнес и становились независимыми экспертами. В начале 2000-х, когда фриланс и малое предпринимательство еще не были трендом, а о финансовой грамотности слышали только единицы, это было чем-то нереально прогрессивным. Именно это вдохновляло работать, «драйвить» рынок страхования жизни, очень часто вопреки тому, что происходило в экономике, политике и законодательстве.

    Что происходит со страхованием жизни сегодня?

    За прошедшие годы сфера life-страхования стала качественно иной, хотя страховка все еще не может считаться популярной услугой.

    На начало 2019 года программами life-страхования пользовались более 4,4 млн человек. В среднем на одного украинца по итогам 2018 года уже приходилось не 10 центов, а порядка $3,5 страховых премий. Это по-прежнему мало, но динамика очевидна. Особенно, если учесть те экономические реалии, в которых развивается страна. В 2019 году украинский рынок страхования жизни входит в ТОР-3 самых динамичных в мире, и за последний год он вырос на 34%. Девять из 10 договоров заключают розничные клиенты – они покупают защиту для себя, своих детей или близких.

    Большинство украинцев начинают знакомство со страхованием жизни с программ по защите здоровья – страхованием на случай травм, хирургических операций или критических заболеваний: рака, инфаркта, инсульта. Больше 3 млн граждан сейчас имеют именно такие программы. C каждым годом люди все больше доверяют страхованию жизни. В этом есть огромная заслуга бренда, который во всем мире ассоциируется с доверием к страхованию – компании MetLife.

    Как повлияло появление MetLife на украинское страхование в целом? Что смогла изменить, привнести на рынок Украины ваша команда?

    Наши акционеры рассматривали возможность выхода на украинский рынок еще в 1996 году. Но в тот период законодательство Украины имело существенные ограничения. Ключевым проблемным моментом были сроки лицензирования. Компаниям life-страхования не выдавали бессрочные лицензии, а только на 10 лет. Это противоречило принципам накопительного страхования жизни в MetLife: мы рассчитываем на сотрудничество с клиентом на срок от 10 лет, чаще ориентируемся на 20-25-летние и даже 30-летние программы страхования. Ограниченная во времени лицензия не давала бы нам полного права говорить с клиентом о многолетних накоплениях. Вторым проблемным моментом была невозможность присутствия в Украине компании со 100% иностранным капиталом – а это вело к отсутствию контроля со стороны акционера, что в практике американской компании было недопустимо.

    В 2001 году в Закон Украины о страховании были внесены изменения, и оба этих ограничения для выхода инвестора из США на украинский рынок потеряли актуальность. Это дало возможность и нашему материнскому холдингу, и другим международным страховщикам рассматривать Украину как перспективный рынок. Еще одним важным изменением стало принятие методики формирования страховых резервов – благодаря нашему опыту на украинском рынке стали применяться те же подходы, что работают в Европе и США.

    Использует ли сегодня MetLife в Украине практики других рынков, на которых присутствует бренд? Если да – на какие рынки смотрите и что именно заимствуете?

    Используем, но в меру возможностей. В основном смотрим на рынки в странах Восточной Европы. К сожалению, по охвату программами страхования жизни украинский рынок все еще очень незрелый: в соседних европейских странах life-полисы есть у 30-40% населения. Поэтому иногда приходится использовать практики, которые применялись в Европе ранее, даже 10 лет назад – на момент становления рынка.

    Но есть и те сферы, где мы можем двигаться одновременно с более развитыми рынками – это диджитализация бизнеса, активная работа с социальными сетями, финтех-инновации. Это абсолютно применимо и в Украине. Также мы активно используем наработки иностранных коллег и обмен опытом в технологиях обучения команды. Например, адаптируем под Украину ежемесячные дайджесты и вебинары MetLife в других странах.

    Клиенты MetLife в Украине – кто они сегодня? Изменился ли портрет клиента за время работы компании на нашем рынке?

    За 16 лет работы компании в Украине я бы отметила несколько важных изменений. Во-первых, наши клиенты стали моложе. На мой взгляд, нынешние молодые люди более грамотны в финансовых вопросах, чем предыдущее поколение. Они не привыкли рассчитывать на помощь государства в старости или в случае непредвиденных событий, поэтому начинают задумываться о накоплениях намного раньше, чем их родители – примерно в 28-35 лет.

    Еще одно отличие – клиенты стали более опытными и требовательными в вопросах сервиса, качества обслуживания. Это стимулирует компанию развиваться, соответствовать высоким ожиданиям и мотивирует нашу продающую команду постоянно учиться. Мы предлагаем долгосрочный и сложный финансовый продукт. И чтобы убедить клиента в том, что это действительно надежно, необходимо разбираться не только в life-страховании. Важно понимать состояние финансовых рынков, уметь сравнить услуги банков и негосударственных пенсионных фондов, знать нюансы налогообложения, ориентироваться в работе финансовой системы как Украины, так и иностранных рынков.

    Существует мнение, что страхование жизни актуально только для представителей среднего класса – у них есть, что защищать, но при этом они чувствительны к финансовым потрясениям. А как насчет состоятельных клиентов? Нужна ли им life-страховка?

    Страхование жизни нужно всем, так как оно призвано предоставлять финансовую помощь в случае непредвиденных ситуаций, связанных с жизнью человека – это и тяжелые травмы, и критические, угрожающие жизни болезни, и инвалидность, и преждевременная смерть. Эти события могут случиться с каждым из нас, независимо от финансового статуса. Уберечься от них на 100% нельзя, а минимизировать потери для себя и близких другими методами, кроме страхования жизни, просто невозможно.

    Life-cтрахование – своего рода эксклюзивная услуга. Ни один финансовый инструмент в принципе не предназначен для финансовой поддержки в негативных жизненных обстоятельствах. И состоятельные люди, которые чаще всего обладают предпринимательским мышлением, прекрасно это знают. Они умеют считать деньги и понимают, что приобрести полис страхования гораздо выгоднее, чем тратить свои средства в случае непредвиденных проблем.

    При этом в жизни бывают настолько сложные ситуации, что даже весьма приличного состояния не хватает для преодоления их последствий. Показательна история с гонщиком Михаэлем Шумахером, который получил тяжелую травму не на трассе Формулы-1, а на лыжном курорте. Если бы не страховые выплаты, семья не смогла бы обеспечить ему столь длительное лечение и качественный медицинский уход.

    На самом деле, за все в жизни нужно платить, как бы жестко это ни звучало. Но можно выбрать, кто это будет делать: вы лично или ваша страховая компания? Поэтому в Европе и США распространена практика покупки 2-3 и даже 6 полисов на одного человека.

    Деньги и успешность

    Богатые украинцы руководствуются теми же принципами при страховании собственной жизни?

    В Украине состоятельные клиенты также начинают понимать важность life-страхования. К сожалению, они чаще приходят к идее страхования после трагических событий в их окружении, когда семья относительно богатого человека после несчастья оказывается практически без средств к существованию. Это ситуация, когда речь идет о так называемом «виртуальном богатстве» – у семьи все хорошо, пока жив и здоров тот, кто обеспечивает ей это благополучие.

    Все чаще состоятельные украинцы страхуют жизнь по требованию западных кредиторов. А еще постепенно растет спрос на страхование жизни партнеров по бизнесу. К слову, на Западе наличие такой страховки является одним из базовых условий любого бизнес-партнерства.

    Давайте поговорим о «виртуальном богатстве» подробнее. Почему о нем так часто упоминают финансовые консультанты?

    Есть простая формула богатства, о которой, к сожалению, не всегда помнят наши успешные соотечественники: богат не тот, у кого много денег, а тот, кто тратит меньше, чем зарабатывает.

    Очень часто украинцы, считающие себя богатыми, не осознают всей хрупкости их финансового благополучия. Мы богаты, пока все хорошо с нами и с нашими близкими. А если что-то пошло не так? Например, серьезное заболевание, требующее оплаты лечения в размере $100 тыс. или $1 млн? Много ли людей, у которых эта сумма всегда доступна на счету? Безусловно, они есть, но, скорее всего, копят эти деньги для совершенно иных целей: на безбедную жизнь в пожилом возрасте, на обучение детей. А если таких средств нет, либо они не могут быть получены в короткий срок, «виртуальность» богатства становится очевидной.

    И именно поэтому сложно представить себе по-настоящему богатого человека, который не пользуется услугами life-страхования. Он может не страховать, к примеру, автомобиль, если готов в любой момент купить новую машину. Но вряд ли откажется от страхования собственной жизни – ведь в этом случае ты платишь понятную, запланированную и довольно небольшую сумму за собственное спокойствие, чтобы в любой сложной ситуации сохранить свои накопления для изначальных целей.

    Инна, в начале интервью вы говорили, что страхование жизни зародилось и активно развивается благодаря независимым финансовым консультантам. Можно ли стать богатым человеком, занимаясь таким бизнесом в Украине? Есть ли примеры среди партнеров MetLife?

    Ответ на этот вопрос я получила больше 10 лет назад, в одной из своих первых зарубежных командировок. Однажды я разговорилась с молодым человеком около 30 лет, финансовым консультантом среднего звена на словацком рынке. На мой вопрос о его доходах в этом бизнесе он ответил, что зарабатывает порядка €30 тыс. в месяц. Конечно, я удивилась и не поверила. Решила, что это банальное хвастовство или попытка произвести впечатление на украинских коллег.

    Но сегодня мы видим, что успешные руководители продающих структур в независимых брокерских и посреднических компаниях, а также ведущие финансовые консультанты – с многолетним опытом работы, собственной командой и большой базой лояльных клиентов – выходят на уровень 1-1,5 млн грн ежемесячного дохода в Украине. Это при том, что уровень проникновения life-страхования все еще низкий, и рынок однозначно будет развиваться. Я думаю, что в течение следующих пяти лет успешные финансовые консультанты в Украине вполне смогут стать долларовыми миллионерами, как и их зарубежные коллеги.

    Пользуются ли страховыми услугами сами финансовые консультанты?

    «Сапожник без сапог» – это точно не о страховании жизни. Во-первых, и команда MetLife, и наши партнеры, независимые финансовые консультанты, практически ежедневно сталкиваются со множеством жизненных историй, когда именно страховой полис помогает людям в решении их проблем. Во-вторых, только проверив на себе надежность страховой защиты, можно стать настоящим «адвокатом» идеи страхования, конкретного страхового бренда и вдохновленным продавцом, поверить в свой продукт. Поэтому страхование – необходимость, обязательный элемент в жизни 99% наших коллег и партнеров.

    Лично я страхую все, что мне дорого: недвижимость, машину, здоровье, жизнь. Формирую накопления себе и дочери. Искренне не понимаю, как современный человек может организовать свою жизнь и свои финансы без использования страховой защиты.

    А есть ли лайфхаки, которые помогают вам делать личные накопления?

    Возможно, мне повезло – я тот человек, который был склонен к накоплению всегда, практически с юности. Регулярно следую одному простому принципу: когда получаю любой доход, в течение двух ближайших дней откладываю 10-20% от этой суммы. Но, конечно, стремлюсь сделать это сразу же, чтобы не было соблазна потратить.

    Полученные деньги нужно не просто отложить – их необходимо инвестировать. А вот здесь выбор зависит от индивидуальных предпочтений: самый простой вариант – пополнить счет в банке, самый типичный лично для меня – увеличить сумму своей накопительной программы в MetLife.

    Что для вас означают деньги? Это цель или средство?

    Однозначно средство. Убедилась в этом на примерах наших клиентов и своего окружения. Цели в жизни должны быть абсолютно другими и, работая в страховании жизни почти 20 лет, я знаю это точно. Настоящее счастье в том, когда на воплощение этих целей хватает денег, здоровья и долгих лет жизни.