10 шансів виграти перемовини

Навіть найперспективніший контакт можна занапастити невдалими перемовинами, і навпаки. Успіх може складатися з безлічі різних чинників – від особистої приязні учасників до матеріальної зацікавленості всіх сторін. Тому простіше нагадати, чого на перемовинах краще не робити і не говорити.

1. Майстер імпровізації. Перша помилка при проведенні перемовин – повне ігнорування підготовки. Насправді, навіщо готуватися, якщо ми і так знаємо все, що потрібне? Люди, що вважають себе геніями імпровізації, не стануть збирати “свіжу” інформацію про своїх опонентів. Поклавшись на власну інтуїцію, вони можуть чекати «сигналу» і використовувати психологічні прийоми. Але головної зброї – інформації – в їх арсеналі не буде.

Це небезпечно: без інформації ви у будь-який момент можете втратити ґрунт під ногами. Крім того, візаві, виявивши вашу некомпетентність, втратить до вас неабияку частку... пошани. Більше того: він зрозуміє, що ви роззброєні. Пам`ятаєте: попереджений – означає озброєний?

2. На території «конкурента» перемовини вести важче. Є думка, підозріло схожа на негласне правило бізнесу-етикету: у самих перемовинах більш зацікавлений той, хто готовий приїхати. Такий розклад можливий, якщо вам дійсно необхідна ця зустріч. Та все ж відносну рівновагу сил забезпечить вибір нейтрального місця.

3. З місця до бар`єру. Початок перемовин – як початок будь-якої розмови. Ті, хто відразу переходить до справи, зовсім не зайняті люди, що цінують свій і чужий час. Вони просто не вміють починати бесіду. Але вчитися ніколи не запізно.

Не варто відразу ж викладати дуже «неприємні звістки». Не досить вдалим буде і розпочинати зовсім легковажні розмови типу «як вам лічить ця краватка». Якщо хочете сказати комплімент – похваліть ремонт в офісі або вибір ресторану.

Після цього можна переходити до регламенту. Не робіть з нього сюрпризу для присутніх, розкажіть, про що хочете поговорити, і обумовте, скільки часу займе зустріч – у людей, можливо, є справи цікавіші за зустріч з вами.

4. Бий першим, Фредді! Узяти ініціативу до своїх рук, звичайно, простіше організаторам перемовин, особливо, якщо все відбувається на їх території. Ви це допустили – і зробили помилку. Але все ще можна виправити.

Вам, звичайно, знайома ситуація, коли слово надане, а розпочати ніхто не наважується. Це лічені секунди, але вони багато що вирішують. Той, хто почне говорити першим, посяде сильнішу позицію. Щоправда, інша сторона може з цим не погодитися. Але ризикнути все ж таки варто. З іншого боку, не слід забувати: чим більше говорить співрозмовник, тим краще він до вас ставиться. Перебивати співрозмовника – грубе порушення етикету. Краще дайте людині більше розповісти про свій бізнес – це безпечніше.

Однак не давайте балакучому партнерові приспати свою пильність. Завжди потрібно бути готовим до того, щоб до фрази співрозмовника додати вигідний вам зміст. Приклад: «У вас недостатньо стабільна якість!» – «Я правильно зрозумів, що ви хочете мати підтвердження стабільності якості?»

5. Психічна атака– прийом більше кінематографічний, при цьому з ним дуже легко перемудрити. Помилку роблять ті, хто намагається збити співрозмовника з пантелику, заплутати його таблицями і графіками, уразити використанням складної мультимедійної техніки.

Як маніпуляцію можна використовувати положення тіла або просто вибір місця за столом. Збираєтесь «тиснути» – сідаєте навпроти, зацікавлені в чесному партнерстві (або хочете це продемонструвати) – сідаєте збоку, на відстані витягнутої руки. Добре, коли під час перемовин ви з партнером знаходитесь з одного боку столу. Щоб перейти до такого розташування, можна запропонувати вивчити разом яку-небудь схему або графік.

Використання гіпнозу або практик на кшталт НЛП навіть не обговорюється. Шанс одномоментного виграшу, може, й підвищиться, але заробити при цьому неприємну репутацію можна гарантовано.

6. Головне – відчуття. Тобто не емоції, а саме відчуття, в яких є свої органи. Не варто позбавляти співбесідника «їжі» для очей, рук, дотику і навіть нюху.

У переговорну, а це не обов`язково буде офіс, варто замовити каву і закуски. Чим більше органів чуття співрозмовника задіюється, тим краще це підсилює враження. Тому помиляються ті, хто починає монотонно гнути свою лінію добре поставленим голосом. Інформація здасться порожньою без графіків або картинок. До речі, малювати краще тут же. Це, як не дивно, допоможе співрозмовникові дещо розважитися і водночас позбавить формалізму.

Щоб партнери не занудьгували, обов`язково давайте їм висловлюватися. Помилкою є 100% захоплення ініціативи. Найпростіші способи її утримувати – будувати репліки так, щоб вони закінчувалися запитанням, або щоб реакцію співрозмовника можна було спрогнозувати.

7. Хто прав, той і лев. Тобто хто сильніший, той і цар звірів. Зачекайте: саме коли все так прекрасно складається, у співрозмовника з`явився інтерес в очах, ви перебуваєте на крок від нової помилки. Хисткість вашої позиції виявиться в той момент, коли вас поставлять перед необхідністю вибору між розрахунком або здоровим глуздом і навіть жалістю. Так, у перемовинах про вартість послуг друкарні сильну позицію посідає сторона, яка знає об`єктивні умови ринку.

Небезпечно: “конкурент” може зайняти зручну слабку позицію. Інколи вона дійсно зручніша і виграшна. Слабкому легко посилатися на співчуття, відводячи розмову зі сфери розрахунку і логіки. Втім, слабкість теж треба зіграти вміло. Не у всіх це виходить. Співчуття можуть викликати лише ті, хто спирається на реальні факти.

8. Перехід на особистості, або прагнення перейти в спілкуванні на «поле» співрозмовника – теж помилка. Звичайно, ми знаємо приклади успішних перемовин у сауні, але ця романтика – для книжок. У таких випадках головну роль відіграють загальні інтереси і взаємна довіра. Якщо інтереси не збігаються, жодні лазні не допоможуть. Зате є ризик, що візаві стане з вами обережніший й упередженіший. Адже якщо перемовини були вже дуже неформальними, ви володієте зайвою інформацією, а отже, потенційно небезпечні.

Взагалі межа формалізму і фамільярності – досить тонка, індивідуальна річ. Те, що формально для одних, буде в самий раз для інших. Тут багато що залежить від учасників, яких треба було вивчати до зустрічі.

9. Установка на перемогу. Грубою помилкою буде дати зрозуміти співрозмовникам, що ви тримаєте їх за ідіотів, нездатних розпізнати вашу гру і вести свою. Максималізм у ділових перемовинах часто призводить до зривів і поразок. Звичайно, упевненість у силі своїх позицій не зашкодить, але співрозмовник не повинен зрозуміти, що ваше єдине завдання – вийти повним переможцем. Пам’ятайте: сила дії дорівнює силі протидії. Як орієнтир консультанти радять вибрати більш-менш реальний результат. У будь-якому випадку хоч якесь продовження у перемовин має бути – такі правила гри.

10. Тягар досвіду. Як не дивно, найбезглуздіші помилки здійснюють люди, які за службовим обов`язком проводять перемовини регулярно. Це, як правило, вони, від зайвої самовпевненості плюють на збір інформації, намагаються поставити противника в свідомо незручну позицію, тримають свою лінію до кінця, а потім дивуються з невдачі. Або не дивуються, тому що перемагають.